회사 이름: Relai
창립자: Julian Liniger 및 Adem Bilican
설립일: 2020년 7월
본사 위치: 스위스 취리히
재무부에 보유한 비트코인 양: Relai의 재무부의 3분의 1
직원 수: 30
웹사이트: https://relai.app/
공개 또는 비공개? 비공개
Julian Liniger는 더 많은 유럽인들에게 비트코인을 노출시키기 위해 노력하고 있습니다. 이는 그가 공동 창립한 Relai와 같은 비트코인 기업들이 대륙에서 운영하기 더 어려워지고 있는 규제 기관들에도 불구하고 이루어지고 있습니다.
2022년 포브스의 30세 이하 30인 중 한 명인 깔끔한 외모의 스위스 기업가인 Liniger는 비트코인을 유럽인들에게 보급하는 데 많은 작업이 필요하다고 믿고 있습니다. 새로운 규제 체계인 암호 자산 규제(MiCA)가 EU 및 영국 시민들에게 서비스를 제공하는 데 더 많은 규제를 만들어내고 있음에도 불구하고 말입니다.
“우리는 비트코인을 더 접근 가능하고, 사용하기 쉽고, 일반 사람들이 구매하기 쉽게 만들기 위해 노력하고 있습니다.”라고 Liniger는 비트코인 매거진에 말했습니다.
“우리는 주로 신규 사용자, 즉 비트코인에 쉽게 접근할 수 없는 90%의 사람들을 목표로 하고 있습니다. 유럽에서는 약 8%에서 10%의 사람들이 비트코인을 보유하고 있으며, 90%는 여전히 보유하고 있지 않습니다.”라고 그는 덧붙였습니다.
이 90%에 도달하기 위해 Liniger와 Relai 팀은 적절한 라이센스를 취득하고 고객이 앱을 사용하기 위해 고객 확인(KYC) 절차를 완료하도록 요구하는 등 특정 규제 절차를 따라야 했습니다. Relai의 규정 준수를 유지하는 것은 번거로운 과정이지만, Liniger는 자유지상주의적이면서도 실용적인 태도로 이를 불가피한 악으로 보고 있습니다.
“나는 가능한 한 많은 사람들을 비트코인에 온보딩하고 최고의 회사를 만들기 위해 노력하고 있습니다. 이는 분명히 자산 관리와 비트코인 전용으로 이루어져야 하지만, 우리는 또한 법적으로 허용되는 범위 내에 있어야 합니다.”라고 Liniger는 설명했습니다.
“그래서 나는 개인적으로 좋아하든 아니든 이러한 규제를 준수합니다. 사업가로서 나는 이러한 결정을 내려야 합니다.”라고 그는 덧붙였습니다.
어려운 길을 선택하는 데 익숙한 사람의 현명한 말입니다.
Relai로 가는 길
Liniger는 2015년에 비트코인과 암호화폐를 처음 접하고 빠르게 더 넓은 암호화폐 세계에 빠져들었습니다.
20대 초반에 그는 비트코인의 가격이 $1,000에서 $20,000으로 급등하는 것을 지켜보았고, 2017년에는 샌프란시스코에서 암호화폐 개발 활동의 중심지에서 교환 학기 동안 비트코인 ICO 붐을 가까이에서 경험했습니다. 그는 경영학 석사(MBA)를 추구하고 있었습니다.
2018년 스위스로 돌아온 후, 그는 전통 금융 분야에서 잘 보수된 컨설팅 직업을 거절하고 대신 암호화폐 컨설팅 회사인 Bravis를 설립했습니다. 이 기간 동안 그는 은행들이 비트코인 서비스를 제공할 준비를 하는 데 도움을 주었습니다.
“[우리는] 그들이 이 새로운 세계에서 전략적으로 위치를 잡고 비트코인 보관, 거래 등을 실제로 제공하기 시작하는 제품을 구상하도록 도왔습니다. 이는 그 당시에는 상상할 수 없는 일이었습니다.”라고 Liniger는 말했습니다. “이제 많은 스위스 은행들이 이를 하고 있습니다.”
2019년까지 Liniger의 기업가 정신은 새로운 단계로 접어들었습니다. 그는 컨설팅 회사를 넘어 더 큰 무언가를 만들고 싶어 했습니다. 이 욕구는 그가 비트코인 중심의 투자 철학을 채택하고 스위스나 더 넓은 유럽 시장에서 사용자가 비트코인을 구매하고 비관리형으로 보유하며 사용할 수 있는 앱이 없다는 것을 깨닫는 것과 일치했습니다(이 모든 것을 Relai가 수행합니다).
그 해에 Liniger와 그의 곧 공동 창립자가 될 Adem Bilican은 해커톤에 참가하여 회사 개념으로 결승에 진출했습니다. 2020년까지 두 사람은 프로토타입을 만들고 두 명의 엔젤 투자자로부터 자금을 모금했습니다. 그 해 여름에 Relai 앱이 비트코인에 대한 접근을 제공하고 이후 다른 암호 자산을 제공할 의도로 출시되었습니다.
하지만 비트코인 커뮤니티는 후자의 개념을 좋아하지 않았습니다.
비트코인 전용
Liniger는 Relai의 홍보 문구인 “쉬운 암호 투자”를 소개했을 때 비트코인 사용자들로부터 즉각적인 반발을 받았던 기억을 떠올렸습니다.
“그들은 ‘왜 암호화폐인가? 비트코인에만 집중하고 정말 훌륭하게 만들어라’라고 말했습니다.”라고 Liniger는 말하며, Relai의 사용자들이 그와 그의 파트너에게 앱을 가능한 한 사용하기 쉽게 만들고, 그 당시 새로운 비트코인 기술인 라이트닝을 통합할 것을 촉구했다고 덧붙였습니다. Relai는 이 두 가지를 모두 수행했습니다.
처음에는 비트코인 중심의 암호 앱으로 구상했던 Liniger는 이를 비트코인 전용 앱으로 만들기로 결정했습니다.
“[나는] 다른 몇 가지 암호화폐를 갖는 것이 나쁘지 않을 것이라고 생각했습니다.”라고 Liniger는 회상했습니다.
“하지만 그 후 실제로 나쁘다는 것을 깨달았습니다. 다른 모든 암호화폐는 장기적으로 저축 앱이 되고 싶다면 의미가 없습니다. 비트코인은 저축 기술입니다. 그것은 디지털 금입니다.”라고 그는 덧붙이며, 다른 암호 자산은 가치 저장 수단으로서의 역할을 하지 않거나 주장하지 않는다고 언급했습니다.
Liniger는 또한 2020년까지 비트코인 전용 벤처 캐피탈 회사와 비트코인 전용 회사들이 생겨나기 시작했으며, Relai가 이 트렌드의 일부가 될 수 있다고 느꼈다고 언급했습니다.
“우리는 미국의 River, 캐나다의 Bull Bitcoin 등이 있었고, 우리는 유럽에서 이 카테고리의 선두주자가 될 수 있다고 생각했습니다.”라고 Liniger는 말했습니다.
유럽 사용자 기반 개발
스위스에 본사를 둔 Liniger와 Relai 팀은 유럽의 나머지 지역보다 유리한 입장에 있었습니다. 스위스의 규제는 유럽 연합보다 다소 완화되어 있기 때문입니다. 그러나 Liniger는 두 가지 이유로 스위스 시민만을 대상으로 하고 싶지 않았습니다.
첫 번째는 Liniger에 따르면 스위스 시민 중 비트코인을 보유한 비율이 약 20%에 가깝고, 다른 국가의 유럽인들은 약 10% 정도입니다. 스위스에서 비트코인에 새로 진입하는 사람들을 대상으로 할 시장이 EU 및 영국에 사는 사람들보다 적습니다.
두 번째 이유는 스위스의 인구가 약 870만 명인 반면, EU와 영국의 총 인구는 5억 명이 넘기 때문입니다.
지난 4년 동안 Relai는 대륙 전역에서 120,000명의 사용자를 확보했으며, Liniger는 회사가 특정 규제 장애물에 직면해 있음에도 불구하고 성장 곡선이 가속화되고 있다고 말합니다.
“우리는 현재 규제상의 이유로 EU에서 적극적으로 사용자를 확보할 수 없습니다.”라고 Liniger는 설명했습니다. “우리는 스위스에서 적극적인 마케팅 전술을 사용할 수 있지만, 모든 EU 국가에서는 사용할 수 없습니다.”
마케팅이 없더라도 Relai는 독일, 이탈리아 및 프랑스에서 사용자 기반을 계속 성장시키고 있습니다.
이들 국가에서 Relai 사용자의 수는 회사가 EU 고객에게 광고할 수 있도록 프랑스에서 라이센스를 취득하는 과정에 있기 때문에 빠르게 증가할 가능성이 높습니다.
“아마도 올해 말까지 우리는 프랑스 라이센스 승인을 받을 것입니다.”라고 Liniger는 말했습니다. “그런 다음 내년 초에는 MiCA가 시행되고 이 [프랑스 라이센스]가 MiCA 라이센스로 전환되어 모든 EU에서 고객을 적극적으로 확보할 수 있게 될 것입니다.”
이 일이 발생하면 Liniger는 EU 및 영국에서 비트코인 구매의 90% 이상이 Relai를 통해 이루어질 것이라고 믿고 있습니다.
규정 준수의 비용
Liniger는 특히 차분하고 침착하게 규제 장벽을 극복하는 과정에 대해 이야기할 때, 그 과정이 그와 그의 팀에게 얼마나 좌절스러웠을지 상상하지 않을 수 없습니다.
그는 규제 기관과 요구 사항이 Relai와 같은 스타트업뿐만 아니라 기존 금융 기관에게도 상당히 더 침해적이 되었다고 언급했습니다.
“나는 4~5년 전 ING에서 일했던 우리의 CFO로부터 이야기를 들었습니다.”라고 Liniger는 공유했습니다. “그는 위험 관리 준수 부서 중 하나에 있었고, 그가 합류했을 때는 3~4명이었는데, 그 이후 4~5년 동안 팀이 10배로 늘어났습니다.”
Liniger는 Relai의 동료들 중 많은 이들이 팀의 3분의 1까지 규제 준수에 집중하고 있다고 설명했습니다.
그는 Coinbase와 Kraken이 미국 증권 거래 위원회(SEC)와 법원에서 싸우는 것이 규제 기관들이 물러나게 할 어떤 선례를 설정할 것이라고 희망하고 있지만, 규제 과잉의 추세가 아직 반전되지 않을 것이라고 보고 있어 다소 걱정스럽다고 느끼고 있습니다.
“우리는 이러한 자원을 전혀 가지고 있지 않습니다.”라고 Liniger는 Relai의 자금을 Coinbase와 Kraken이 규제 기관과 법원에서 싸우기 위해 보유하고 있는 자금과 비교하며 말했습니다.
이것이 Relai가 규제 기관이 모든 고객에게 KYC를 요구한다고 했을 때 법원에서 맞서지 않은 이유 중 일부입니다.
KYC 필수, 그러나 절망하지 마세요
Relai는 최근 모든 사용자가 2024년 10월 31일까지 개인 정보를 제공해야 앱을 계속 사용할 수 있다고 발표했습니다. 이는 사용자가 그렇게 할 필요 없이 서비스를 제공할 수 있었던 4년 후의 일입니다.
“우리는 기본적으로 EU 규제 기관과 점점 더 스위스 규제 기관에 의해 강제로 그렇게 해야 했습니다.”라고 Liniger는 고객이 KYC 절차를 완료해야 하는 것에 대해 말했습니다. “EU가 스위스를 압박하고 있습니다.”
Liniger는 이에 대해 특별히 행복하지는 않지만, 패배한 것처럼 들리지도 않았습니다. 대신 그는 여전히 비트코인을 보유하지 않은 EU 및 영국 시민 90%에게 비트코인을 제공하려는 사명에 집중하고 있는 것처럼 보였습니다.
“50% 이상의 사람들이 비트코인에 접근하고 싶어 할 것입니다. 왜냐하면 그것이 저축 기술이기 때문입니다.”라고 Liniger는 설명하며, 이는 그가 Relai가 제공하는 더 넓은 관할권에서 약 2억 명의 고객(현재 Relai 사용자 기반의 170배)에 도달해야 함을 의미합니다.
그는 일부 잠재 고객이 Relai를 사용하기보다는 주요 금융 기관이 관리하는 비트코인이나 비트코인 ETF를 구매할 것이라는 것을 알고 있지만, 그는 기존 금융 기관을 더 불신하는 젊은 세대가 Relai를 사용할 것이라고 믿고 있습니다.
“더 진보적인 젊은 사람들은 스스로 자산을 관리하고 싶어 할 것입니다.”라고 Liniger는 설명했습니다. “그들은 Relai와 같은 것을 사용하여 직접 자산을 관리하고 저축 계획을 설정하여 자신의 돈과 구매력을 미래에 보존하는 방법으로 사용할 것입니다.”
